• Valmor Rabelo

Como saber quando uma Startup está pronta para receber investimento?

ESTÁGIOS DE MATURIDADE

MÉTRICAS & INVESTIMENTOS EM STARTUP



Toda Startup(*) precisa de dinheiro para crescer rápido, estabelecer posicionamento na mente do cliente e ocupar uma boa fatia do market-share de seu segmento.

A questão é como identificar o momento mais apropriado para a entrada do investimento a fim de equilibrar a participação acionária dos empreendedores/founders (**) com o risco do investidor no novo arranjo societário.

(*) consideramos aqui Startup como sendo um negócio que com o uso de tecnologia tem potencial de crescimento não-linear/exponencial.

(*) empreendedores/founders - normalmente um grupo de pessoas que iniciam uma ideia e desejam transformá-la numa empresa.

Para compreender um pouco mais desse cenário propomos algumas considerações sobre o estágio de maturidade da Startup com os riscos/atratividade da Startup sob a visão do investidor.

Para uma Startup chegar ao sucesso - da ideia até a maturidade - ela cumpre um ciclo de vida passando por vários estágios:

0) Ideação

1) Problem/Solution Fit – validação do problema com a solução

2) Product Market Fit – validação da solução com o mercado;

3) Go to Market Fit – validação da estratégia de aquisição de clientes (tração)

4) Scale Up – validação do modelo de gestão que mantém a tração estável e ascendente.


Ao longo desse ciclo de vida as Startups utilizam uma série de métodos, técnicas, processos e ferramentas que se consolidaram, principalmente ao longo dos últimos dez anos, e que hoje fazem parte do repertório dos empreendedores/founders que usam a tecnologia para propor novas soluções para os problemas das pessoas.

Lean Startup, Customer Development, MVP, Design Thinking, Business Model Generation (BMG Canvas), Design Sprint, Metodologias Ágeis, Growth Hacking, estão entre as principais.

Com tantas novas tecnologias surgindo (cloud computing, big data, analytics, internet of things, artificial intelligence, virtual reality, 3D...), como utilizar estas metodologias e ferramentas de forma sistemática e integrada e assim poder identificar em qual fase se encontra uma Startup?

Não há uma resposta linear, e tampouco única, pois há muitos outros pontos de vista sobre como diagnosticar a jornada de uma Startup, mas independente do seu estágio de maturidade sugerimos manter um olhar estratégico em 3 dimensões:

Produto – Inovador e verdadeiramente valioso (must-have)

Modelo de Negócio – Viável, Sustentável e Adaptável tecnologicamente, mercadologicamente e financeiramente.

Mercado – grande e acessível a ponto de fazer romper os modelos vigentes.


Feito este alinhamento propomos uma rápida análise na relação entre os estágios de amadurecimento de uma Startup com alguns indicadores de performance que desperte o interesse de investidores.


Estágio 0 - Ideação

É o tiro de largada de uma maratona na qual milhares iniciam, alguns recebem a bandeirada de chegada, mas apenas 3 sobem no pódio.

É o estágio em que os empreendedores/founders têm uma ou várias ideias geniais que mudarão o mundo e onde sonham com US$ milhões a seus pés por causa da sua “genialidade”.

Esse mito cai por terra quando se inicia o exercício de um BMG Canvas e/ou suas variações.

Neste estágio, o objetivo é tirar a ideia da cabeça e colocar no papel (ou no Canvas). Neste cenário extremamente incerto a maioria das hipóteses não serão confirmadas (validadas) e a tal ideia genial não se sustenta como negócio e vai pro lixo.

Este é o primeiro teste de resiliência dos empreendedores/founders onde mais da metade abandona a maratona nos 3 primeiros quilômetros.


Quanto vale uma ideia? A mais brilhante ideia sem ser executada vale apenas $20. Uma Boa Ideia bem executada pode valer $ 1 milhão e uma ideia brilhante com execução perfeita pode valer R$ 20 milhões. (fonte: Derek Sivers)

Mas aqueles empreendedores/founders, tenazes e inconformados, voltam a tentar na ideia original um pouco modificada (pivot), ou com outra nova ideia, até conseguirem coloca-la de pé, pelo menos no papel.

Podemos considerar que uma Startup cumpriu o estágio 0 (ideação) quando montou seu BMG Canvas capaz de atrair um time ou profissionais dispostos a executar o plano.

E o indicador de performance é: Ter um BMG Canvas.

Houve épocas que alguns investidores aportavam recursos apenas com um BMG Canvas ou Pitch-Deck em PowerPoint, mas hoje somente investidores inexperientes fazem isso.

Portanto, aqui o investimento é bootstrapping(*), ou seja recursos do próprio bolso, da família, amigos e muito esforço próprio.

(*) aquela alça na parte de trás da bota


Estágio 1 - Problem/Solution Fit

Neste primeiro estágio chamado de Problem/Solution Fit os empreendedores/founders devem investigar, entender e validar as seguintes questões:

- Qual a dor que vale a pena resolver?

- Quem e quantos são as pessoas que têm esta dor?

- Saber como elas resolvem esta dor hoje

- Quais são as potenciais soluções inovadoras para resolver esta dor (**)


(**) que seja, pelo menos 10 X mais barata, mais rápida, ou com melhor performance.


Esse processo de investigação constrói um aprendizado fundamental que permite que o empreendedor construa um protótipo da solução, o tal do MVP.


O próximo passo então é construir um MVP (Minimum Viable Product) (*).

(*) O MVP não é o produto. É um processo de aprendizado que utiliza um protótipo experimental com o mínimo de funcionalidades (features), mas que sejam as principais da proposta de valor e que sejam funcionais.

A média é que esse período entre Ideação e a construção do MVP seja de 3 a 6 meses e consuma de R$ 15k e R$ 30K entre valores econômicos e financeiros.

Nesta etapa, sugerimos procurar algum programa/edital de capacitação, geralmente gratuitos e ter um Elevator Pitch na ponta da língua.

Investidores mais experientes preferem investir após perceberem que existe um time engajado (e não apenas um empreendedor idealista isolado) e um protótipo funcional (MVP).

Mas, na verdade, somente quando a Startup encontra seu 1º. cliente é que o investidor passa a valorizar a capacidade de execução dos empreendedores/founders e onde seu investimento possivelmente terá um risco um pouco menor. Por isso, também é dito que o investidor acredita muito mais no time do que no negócio.

Consideramos que já é hora de preparar um Pitch-Deck mais maduro mostrando principalmente:

a) a proposta de valor; b) segmento de mercado; c) métricas – CAC e Tração (engajamento e conversão); d) aonde pretende chegar com o investimento e como vai executar; e) o time que vai fazer tudo isto acontecer.


Neste momento o valuation é apenas uma estimativa e é normal que o investidor queira mais percentual de participação por menos dinheiro, pois o risco ainda é muito alto.

Nesta etapa sugerimos aos empreendedores/founders procurarem aceleradoras ou programas similares que além de capacitação também podem oferecer investimento financeiro. Os investidores-anjo também podem ser bons parceiros principalmente aqueles que têm conhecimento/experiência (Smart Money) no ramo de negócio da Startup e o aporte fica entre R$ 250K a R$ 500K por até 15% de participação.

Então, podemos considerar que uma Startup cumpriu o estágio 1 - Problem/Solution Fit - quando ela está com o seu MVP validado(*) e o indicador de performance é: Número de clientes que compraram (ou usam, pelo menos) sua solução.

É momento de formalizar o negócio (CNPJ), registrar um domínio (www) e pedir o registro de marca (INPI).

Após, então, passar o período de “gestação” chega o momento do “nascimento” em que a Startup realmente começa a se apresentar para o mercado com sua solução inovadora.

(*) validação é o processo de aprendizado junto ao cliente confirmando ou não, as hipóteses sobre engajamento, funcionalidades e o quanto o cliente estaria disposto a pagar pela solução oferecida.


Estágio 2 - Product-market fit

No estágio do Product-Market fit o objetivo é se tornar a melhor solução que os consumidores podem encontrar.

É o momento de se apresentar ao mercado alvo mostrando a solução, as funcionalidades, os diferenciais em relação a situação atual e a Proposta de Valor.

O objetivo é de aprender com mais profundidade sobre o consumidor, seu perfil e comportamento de consumo:

- Qual é o tamanho desse mercado?

- Existe algum nicho em que a startup possa focar suas ações iniciais?

- Qual será a estratégia de comunicação para chegar até eles?

- Qual o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o LTV (Lifetime Value)?


É uma sequência de ciclos iterativos de aprendizado sobre o consumidor, sobretudo com foco no crescimento da Startup e na aquisição de clientes.

Assim, podemos considerar que uma Startup cumpriu o estágio 2 - Product-Market Fit - quando ela está com a estratégia de crescimento, o chamado (motor de vendas) validado e o indicador de performance é dominar a equação CAC x LTV.

Neste estágio é bem provável que a Startup já esteja no radar dos investidores seed e, se já não o fez, agora é um bom momento para fazer a 1ª. captação, pois o dinheiro será aplicado na aceleração do motor de vendas e na estruturação de um time maior e mais qualificado, garantindo fôlego para o próximo estágio. O cheque pode ir de R$ 1 a R$ 5 milhões.

Este é um momento que pode ser o divisor de águas entre o sucesso e o terrível Chasm – o vale da morte apresentado no livro de Geoffrey Moore Crossing de Chasm. Apesar disto o investidor costuma estar com a carteira mais aberta e mais recheada (menor percentual de participação por mais dinheiro), pois os indicadores já fazem parte de um valuation menos fictício e mais baseado nas métricas do modelo de negócio.

É momento de começar a pensar o negócio com mais estratégia e realinhamento de expectativas e responsabilidades dos empreendedores/founders. É importante contratar uma assessoria jurídica para fazer um Acordo de Acionistas.


Estágio 3 – Go to Market Fit

Neste estágio a Startup se encontra em fase de tração em busca de um crescimento (growth) sustentável. Já podemos observar algumas características:


- Os clientes estão pagando e recomendando a solução;

- Aumento do número de clientes e/ou renovação;

- A taxa de Churn é monitorada e está administrável

- Os empreendedores/founders já começam a delegar a parte operacional do produto e passa a dar foco ao cliente e como atraí-lo. É uma fase de preparação para se tornar um CEO de verdade.

- Existem alguns colaboradores além dos empreendedores/founders

É um momento de intenso aprendizado, onde o foco do time de empreendedores/founders passa a estar mais orientado na organização, recrutamento de pessoas, marketing&vendas, clientes e a cultura.

O desafio é construir um time alinhado com o Propósito e capaz de gerar uma estrutura de métricas e indicadores (OKR´s e/ou KPI´s) para amadurecer a gestão e tomadas de decisão.

Nesta fase o objetivo está na construção da empresa e na execução do modelo de negócio, para assim, crescer de forma consistente e sustentável.

Vários processos e atividades são implementados e, por isso, o recrutamento, marketing&vendas demandam grande soma de recursos financeiros.

As Startups que chegam neste estágio certamente já passaram por algum investimento seed e já estão participando de rodadas em nível de serie A entre R$ 5 e 30 milhões

Assim, podemos considerar que uma Startup cumpriu o estágio 3 – Go to Market Fit - quando além das métricas tradicionais de marketing e taxas de conversão em ascendência já se percebe um negócio mais maduro empresarialmente, com estrutura de gestão focada no resultado (Fluxo de Caixa, Balanço e DRE) e transparente o suficiente para um due-dilingence a qualquer momento.

É um momento de grandes transformações tanto nas diretrizes do negócio quanto nas expectativas dos sócios quanto ao futuro. Os investidores (individuais ou fundos) exigem cada vez mais performance e nem sempre é mais possível atender aos ideais dos empreendedores/founders lá nos tempos de garagem. É importante compreender que a vida pessoal de cada um também está mudando e, portanto, pode ser o momento de “passar o bastão” e/ou da venda de suas cotas.

Portanto, é muito importante entender (ou receber assessoria) sobre a estrutura de CapTable e diluição ao longo das rodadas de investimento. A titulo de ilustração, o Mark Zuckerberg um dos principais empreendedores/founders do Facebook tem “apenas” 14% da companhia.

Outro ponto é sobre um dos empreendedores/founders ser o CEO. Apesar de comum, nem sempre eles têm o perfil de gestor e pode ser mais sensato para a saúde da companhia contratar um CEO profissional.


Estágio 4 – Scale Up

Alguns consideram o ScaleUp o último estágio de uma empresa inovadora, pois fica difícil chamar de StartUp um negócio com centenas de colaboradores e faturando milhões. Mas apesar da seriedade e responsabilidade de uma empresa, o “jeitão” e o mindset de startup ainda permanecem.


Ainda é um clube seleto, mas com o amadurecimento dos modelos de gestão o número de Startups que atingem este estágio vem aumentando.


Enquanto no 1º. estagio o foco está no Produto, o 2º. estagio no Cliente e o 3º. no Crescimento, neste último estágio o foco está na Gestão.


Os aportes são cada vez mais significativos e há mais rodadas de investimento, inclusive na direção de um IPO. Por isso, a formação de um Conselho Gestor e boas práticas de Governança Corporativa e Compliance vão aumentar (e muito) as chances de consolidação.


Muito há que se falar sobre este estágio, pois a complexidade da operação, às vezes em nível mundial, é matéria prima para muitos livros.


Mas, para fins deste pequeno artigo, é esperado de uma organização que atingiu este estágio tenha algumas características ou evidências.


- Uma liderança capaz de atrair e manter as pessoas motivadas em torno do Propósito.

- A execução (quase impecável) de um modelo de negócio diferenciado, maduro e ao mesmo adaptável aos novos cenários.

- Muito dinheiro para continuar inovando (ou adquirindo startups) e suportar viradas de mercado e/ou concorrência.

- Altamente focada na compreensão do comportamento do consumidor através de tecnologias data-driven.


Em termos gerais, estamos tratando de um tema dentro de um ambiente de empresas inovadoras e por isso, não há uma regra geral ou receita de bolo. Cada companhia tem o seu modelo de negócio, seu segmento de mercado e sua cultura. Apple, Uber, Netflix, Airbnb e Facebook apesar de serem organizações enormes são muito diferentes em sua gestão.


REFLEXÕES PARA EMPREENDEDORES

1- Porque você quer investimento?

2- Você quer o dinheiro ou mais clientes? Pode ser que um cliente seja seu melhor investidor .

3- Voce está disposto (tem perfil) para compartilhar, dar satisfação e prestar contas aos investidores?

4- Você quer só o dinheiro ou o smart money? (acesso a mercados, aval, mentoria, mais experiência)

5- Seu negócio precisa mesmo de acelerar o ritmo do crescimento ou pode crescer organicamente (com a geração própria de caixa vinda dos clientes)

6- Você tem uma ideia clara sobre onde será aplicado o investimento?

7- O Cap Table está bem claro e amadurecido entre os sócios?

8- Um bom produto (visão do empreendedor) é diferente de um bom negócio (visão do investidor)

9- O investimento vai levar sua Startup pelo menos até o break even ou ainda será necessário um futuro novo investimento (burn rate).

10- O dinheiro será suficiente para se chegar em algum lugar mais seguro, ou corre-se o risco de ficar “sem gasolina” no meio do caminho.?



REFLEXÕES PARA INVESTIDORES


1- O seu perfil de investidor admite riscos?

2- Você tem conhecimento de que está investindo a médio-longo prazo?

3- Como sócio investidor você sabe que seu lucro virá na próxima rodada de investimento?

4- As maiores margens estão nos primeiros estágios onde há maior risco.

5- Você sabe como qualificar ou auditar uma startup?

6- Você sabe quais indicadores você deve monitorar em cada estágio de maturidade de uma startup?

7- Você quer o dinheiro ou mais clientes? Pode ser que um cliente seja seu melhor investidor.

8- Recomenda-se investir em startups apenas quando voce tem reservas ou excedentes que não lhe farão falta caso a startup não dê certo.

9- Você sabe fazer um valuation?

10- Você está habituado com o ambiente e ecossistemas de inovação?




CHECKLIST DAS PRINCIPAIS METRICAS

Fonte: https://rulez.io/metricas-essenciais-para-startups/


1. ROI

Mede a relação entre o lucro/prejuízo obtido sobre o capital investido.

O Return On Investment ou Retorno Sobre o Investimento é usado para ajudar na decisão de investimentos em novos negócios e projetos ou para mensurar que forma os investimentos em marketing podem contribuir nos resultados de uma empresa.

Além disso, apresenta o prazo do retorno financeiro dessas iniciativas.

Como calcular o ROI

ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial


2. CAC

O Custo por Aquisição de Cliente mostra quanto uma startup está gastando para transformar um lead em cliente.

É um indicador bastante vinculado ao ROI, já que ajuda a medir se as estratégias de crescimento e investimento estão dando resultado.

Considerada uma forma efetiva de monitorar a eficiência de um time de vendas e a produtividade de processos. Esse índice deve sempre permanecer baixo.

Como calcular o CAC Soma dos investimentos realizados para a aquisição de um cliente (marketing + vendas) / Número de clientes adquiridos em um determinado período


3. LTV

O Lifetime Value ajuda a calcular, com bastante precisão, quanto vale cada cliente.

Essa métrica mostra o quanto é esperado que a startup ganhe com um cliente durante o tempo que estiver com você.

E lembre-se, o CAC nunca deve ser maior do que o LTV.

Como calcular o LTV

Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes


4. NPS

Net Promoter Score é uma metodologia usada para medir a satisfação do público e se baseia na seguinte pergunta definitiva:

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria a Empresa X para um amigo ou colega?”

As respostas, medida em pontos, são a base para o cálculo da posição de uma empresa no NPS.

Como calcular o NPS Após a pergunta, divida os entrevistados em três categorias conforme as notas: Promotores (nota 9 ou 10), Neutros (7 ou 8) e Detratores (0 a 6).

Aí, pra encontrar o resultado, basta aplicar a fórmula:

(Promotores – Detratores) / Total de respondentes (resposta em %)

Agora é só utilizar a escala padrão, que pode servir como parâmetro para avaliação:

· Zona de Excelência: 75% a 100%

· Zona de Qualidade: 50% a 74%

· Zona de Aperfeiçoamento: 0% a 49%

· Zona Crítica: -100% a -1%


5. KPI

Key Performance Indicator ou Indicador-chave de Performance é uma ferramenta de gestão para avaliar a performance de um processo, por isso ajuda a manter o foco nas metas.

O ideal é apresentar e manter esses dados em um dashboard para que sejam facilmente acessados pelo time e sirvam de estímulo.

Os KPIs são capazes de guiar as estratégias da melhor forma.

Para elaborar um bom KPI é preciso reunir características como:

· Ser relevante

· Simples de compreender

· Fácil de medir

· Estimular uma ação positiva

· Ter alguém que trabalhe focado nele


6. OKR

Significa Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-chave.

Criada nos anos 70, a métrica ficou conhecida por ter sido adotada pelo Google em 1999.

É uma abordagem simples para alinhar e engajar o time em torno de metas mensuráveis. Devem ser frequentemente definidos, medidos e reavaliados, assim todos andam na mesma direção.

O OKR possui dois componentes:

· Objetivos: descrições qualitativas, curtas, inspiradoras e envolventes do que deseja alcançar para motivar a equipe.

· Resultados-chave: conjunto de métricas que medem o progresso, sendo recomendado de 2 a 5 resultados para cada objetivo.


7. MRR

O Monthly Recurring Revenue significa a receita mensal recorrente que representa a previsão de receitas dos negócios que operam por meio de contratos de assinaturas.

Essa métrica orienta como gerenciar um negócio pelos próximos meses, demonstrando se é hora de frear gastos ou investir para crescer, por exemplo.

O MRR deve ficar sempre, no mínimo, 5% sobre a taxa de Churn.

MMR= Total de clientes ativos x Valor mensal a ser pago em contratos de pagamento recorrente


Então se uma empresa 50 clientes ativos, todos com um contrato de fidelidade de 6 meses e valor mensal de R$ 200 por cliente, o MRR deve ficar em R$ 10.000 por mês, totalizando R$ 60.000 no semestre.

8. ARR

Também conhecido por Faturamento Recorrente Anual, a Annualized Run Rate serve para calcular o faturamento anual de uma empresa considerando as novas vendas e a taxa de cancelamento (churn rates).

Por isso, para atingir um ARR alto é necessário investir em ações que resultem em novas vendas e poucos cancelamentos.

Como calcular o ARR MMR x 12

Ou seja, se o MRR for de R$ 10.000, como citamos no item anterior, o ARR é de R$ 120.000 (R$ 10.000 x 12 meses).

No entanto, o cálculo do ARR não é tão básico e conclusivo assim.

É sempre necessário levar em conta os novos clientes e cancelamentos durante o período para atualizar esse cálculo.

9. ASA

Essa métrica, que na tradução significa “Tempo Médio para Atender”, é empregada para medir o tempo médio que uma chamada leva para ser atendida pelo setor de suporte.

Quanto mais alto o ASA, mais atenção o gestor deve dedicar para melhorar esse índice.

10. ROAS

O Return on Advertising Spend ou Retorno sobre o Investimento Publicitário é uma métrica muito utilizada pelo setor de marketing para mostrar a eficácia de campanhas.

Essa métrica possibilita entender a performance de anúncios e como contribuem para o sucesso das estratégias.

Um bom ROAS é guiado pelo bom senso, levando em consideração as margens de lucro e a saúde financeira da startup.

Para chegar nesse resultado, basta considerar os aportes em publicidade.

Como calcular o ROAS Receita / Investimentos em Publicidade


11. ACV

Trata-se da Avaliação do Ciclo de Vida, uma técnica para avaliar os aspectos ambientais associados a um produto ao longo da sua existência.

Regida pela norma ISO 14040, a ACV busca melhorar esses aspectos para se adequar ao máximo aos padrões ecologicamente corretos.

O objetivo é reduzir o descarte de substâncias tóxicas, desperdício de recursos naturais e energéticos e promover a reutilização de resíduos.

Além da diminuição de custos.

Essa métrica não se atinge por um cálculo, mas por meio de levantamento de informações.

Primeiro deve-se realizar uma análise de inventários e avaliação de impactos para possibilitar a interpretação de dados e informações que apontem caminhos para implantação de ações.

12. CPM

As estratégias de marketing digital utilizam métricas para acompanhar todos os resultados que envolvem essas campanhas.

Uma delas é o Custo por Mil, que quer dizer o custo a cada mil impressões.

Ou seja, quanto terei que pagar para que meus anúncios sejam exibidos mil vezes na tela dos usuários.

Através do CPM, é possível estabelecer o custo total disponível para investir em uma campanha ou o número de impressões que deseja alcançar.

Como calcular o CPM Custo do anúncio / Número total de impressões x 1000


13. CPC

O Custo por Clique e é, basicamente, o pagamento por clique nos anúncios criados em uma campanha no Google Adwords.

Esse é um cálculo essencial para você não ter prejuízos em campanhas.

É possível definir o CPC máximo ou o lance máximo de custo por clique, isso quer dizer qual é o maior valor que você pode pagar por essa interação. Neste caso, a cobrança acontece apenas se o usuário clicar no link do anúncio

Antes de fazer essa conta, primeiro é necessário obter dois dados:

1. Lucro bruto por pedido: preço das vendas – valor de custo

1. Taxa de conversão da loja: quantidade de vendas em um período pré-definido / quantidade de visitantes.

O CPC máximo será o resultado entre a multiplicação do lucro bruto pela taxa de conversão.

Como calcular o CPC máximo Lucro bruto x Taxa de conversão

Exemplo:

1. Lucro bruto por pedido: R$ 50 (valor de venda de uma peça) – R$ 25 (valor de custo) = R$ 25

1. Taxa de conversão da loja: 100 (número de peças vendidas em um mês) / 5.000 (número de cliques no anúncio em um mês) = 0,02

CPC máximo: 25 x 0,02: R$ 0,50

Esse seria o valor máximo por clique para essa peça. Isso significa que acima disso, o valor desembolsado não cobre os lucros obtidos.

14. CPA

Também conhecido por Custo por Aquisição, neste caso são cobrados os anúncios que resultaram em conversão.

O Google Ads, baseado no histórico do seu e-commerce, site ou outro canal, sugere valores de lances de CPAs médios para conversão.

O anunciante, no entanto, pode estipular por conta própria o valor pretendido. Mas é importante ressaltar que ao fazer isso pode alterar o posicionamento alcançado anteriormente e o anúncio caia uma ou mais posições.

15. CPL

O Custo Por Lead varia bastante conforme a especificidade do negócio e sua estratégia de publicidade. Por isso é importante não comparar o seu CPL com o de outros negócios.

Algumas variáveis que precisam ser consideradas para calcular o CPL:

· Margem de lucro

· Valor máximo que você pode investir por lead (teto)

· Lucro esperado

A análise desses números é essencial: um CPL aparentemente caro, pode, na verdade, ser baixo, caso a margem de lucro de um produto seja muito grande. Portanto, nem sempre pagar menos por um lead é o melhor caminho.

Como calcular o CPL médio Valor gasto na campanha / Número total de leads

Na prática, supondo que seu negócio investiu R$ 10.000 em uma campanha de marketing que gerou 300 leads. Isso resulta em um CPL de R$ 33.

16. CTR

O Click Through Rate tem a ver com taxa de cliques e serve para avaliar o desempenho de um anúncio, tanto no Google AdWords ou nas redes sociais.

A conta é simples!

Como calcular o CTR Número de cliques de uma campanha ou anúncio / Número de visualizações


Quanto à utilização de uma ou mais métricas, não existe padrão ou regra, o importante é testar para validar o que faz sentido para o seu negócio ou segmento.

Quem sabe o CPC pode ajudar a gerar tráfego para o seu site, enquanto o CPM traz reconhecimento para sua marca.


fonte: https://rulez.io/metricas-essenciais-para-startups/


O MENTOR

Mentoria é uma prática de transmissão de conhecimentos, experiências e rede de contatos para ajudar os empreendedores/founders na jornada de uma Startup.

Em programas de incubação e aceleração a mentoria atua de forma mais intensa, na qual uma Startup pode passar por vários mentores específicos conforme seu estágio e objetivos.


Cada Mentor tem o seu estilo e expertise, mas seu papel principal é o de aconselhar, indicar caminhos, questionar e estimular os empreendedores/founders a pensarem em alternativas e outros ângulos do negócio, preparando e acompanhando a Startup em sua jornada empreendedora. O papel do Mentor não é dar as respostas certas, este é o papel de um consultor.


Tal qual um guia, o Mentor orienta o empreendedor de maneira que ele descubra por si próprio as respostas e aprenda. O mentor não é um executivo, não executa tarefas, o propósito dele é sempre “levantar a régua” e mostrar que há muito mais além do que os empreendedores/founders conseguem enxergar no momento.



Startup é acima de tudo um exercício de continuo fluxo de construir-medir-aprender (método lean) e o Mentor tem um papel importante nesse processo de reflexão e aprendizado sobre o mercado e o modelo de negócio até que os empreendedores/founders possam alçar voos por si próprios.


Construir ou investir numa Startupsem um ou mais mentores é aumentar as chances de ter que aprender pela dor ou de demorar muito para chegar lá, onde talvez não haja mais tempo.


Sucesso na jornada!


Valmor Rabelo Filho

Setembro 2020



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